Este artigo vai te dar uma boa ideia dos custos
necessários para transformar seu negócio em uma franquia!
Importante: São dados organizados com base na experiência do autor, dados não científicos. Não é uma tabela, mas sim um conjunto de informações e referências.
Para ser franqueador, você precisa ter uma marca
registrada no INPI, ou pelo menos um processo nesse sentido. Você escolhe a
“classe”, por exemplo, a Ferrari deve ter registrado no Brasil a marca para
carros, mas provavelmente não para salões de beleza ou agropecuária. São muitas
classes, e você precisa o registro do nome em apenas uma. É um processo longo,
mas você já pode ser franqueador a partir do pedido. O custo básico de um
processo varia entre R$ 1.500,00 e R$ 2.500,00.
Como é um projeto que envolve muitos compromissos, o
ideal é – primeiro passo – fazer um plano de negócio. Alguns chamam de
estudo de viabilidade ou estudo de franqueabilidade. Trata-se de organizar
todos os investimentos, despesas, receitas, de definir royalties, fundo de
promoção, pay back, custo de montagem, ROI, fluxo de caixa; numa linha do
tempo, por exemplo, dois anos, mês a mês. Assim você pode ver se vale a pena ser
mesmo um franqueador ou não, e quanto vale, antes de começar a investir. R$
6.000,00.
A Lei 13.966 estabelece a documentação que o
franqueador deve elaborar, com destaque para a Circular de Oferta – COF e para
o contrato de franquia. Para ser um franqueador, não é necessário ter alvará ou
licença, mas é preciso ter essa documentação, que por sua vez, permite que
exista a contratação da franquia. Trabalho jurídico, é vital que você tenha
documentos que tragam a experiência de outros franqueadores, por exemplo,
previna o que costuma acontecer com frequência e em especial, o que normalmente
dá problema. Essa experiência é algo que faz uma gigantesca diferença na tua
vida como franqueador. Vamos dizer que você consiga uma boa documentação completa
a partir de R$ 8.000,00.
Para franquear, você precisará fazer uma ou mais alterações
na contabilidade da sua empresa, por exemplo, provavelmente seu CNPJ ainda
não tem o CNAE de franqueador (7740-3/00), ou seja, seu ramo de atividade, ainda
que secundário, não é a franquia. Por uma razão de planejamento tributário,
alguns franqueadores optam por abrir uma nova empresa. Mas no começo, a
tendência é fazer pela empresa que já existe. Vamos estimar algo como R$
1.200,00 para as alterações contábeis.
A maior parte de uma estruturação é a organização,
registro e transferência do conhecimento para o franqueado. A padronização dos
processos, elaboração de manuais. A implantação de ferramentas de franchising.
Inclusive, não acaba nunca, sempre
vão surgindo atualizações. Por um lado, é o que o franqueador fornece, para
justificar que o franqueado o remunere; por outro lado, existe a necessidade de
garantir a padronização da rede, ou seja, é preciso haver controle e auditoria.
Para ser franqueador, é preciso ter pulso forte, senão desanda. Existem
ferramentas e técnicas para que o franqueador consiga realizar bem o que for
preciso. Cuidado com o “ctrl C ctrl V”, pode tanto ser relativamente caro, como
pode também até não servir. Cuidado também para não comprar o que você não
precisa, por exemplo, um pacote extenso de fluxogramas do tipo
“ISO-multinacional”, para um empresa de pequeno porte. O custo vai depender
muito do que será feito, do que você já tiver pronto e até das características e
tamanho do negócio. Um serviço prático e
objetivo, vai custar a partir de R$ 20.000,00.
Quantas unidades você vai
abrir e onde? O material de divulgação precisa ter características específicas,
precisa existir um bom plano de propaganda. São muitos macetes no passo a passo;
por exemplo, a taxa de conversão é baixa, de modo que é necessário ter cuidado com a triagem, para não
desperdiçar seu tempo. Existe a estruturação do treinamento inicial e do estágio
do franqueado. Um bom enquadramento dos papeis. Para a montagem da unidade franqueada, existe
o manual de implantação. Para o ponto e a praça, dados de geomarketing, o que
observar no local. E um dos aspectos que mais dá problema numa franquia: o
perfil do franqueado. Cuidado com isso. O que observar, roteiro de entrevista, questionário
de perfil, anexos. Enfim, isso tudo compõe o plano de expansão, que vai
custar a partir de R$ 6.000,00.
É muito comum você conseguir
uma boa consultoria de estruturação de franquias que ofereça pacote de formatação;
que tenha o plano de negócio, a documentação, o plano de expansão, a
manualização e o Programa de Excelência. O mercado costuma trabalhar a
partir de R$ 30.000,00.
A produção de marketing é bastante variada. Falamos
do marketing da franqueadora, para vender as franquias, não do marketing do
negócio, para vender os produtos ou serviços da unidade franqueada. Estamos
tratando aqui de “formatação”. Por exemplo: adequação do site, banners,
displays, peças para mídias sociais, apresentações para interessados, fotos e
vídeos, etc. Um pacote com o enxoval básico, estimamos em R$ 4.000,00.
Se a sua franquia tiver um espaço físico, por exemplo,
se for um restaurante, loja, escola, escritório, você precisará ter um padrão.
Esse conjunto, deverá comunicar os atributos da marca, ou seja, deverá ter
elementos, principalmente visuais, que sejam semelhantes em todas as unidades
franqueadas e que digam qual é a alma desse negócio, o que ele entrega. Por
exemplo, isso vai desde os móveis e cores das paredes, até detalhes da
decoração ou visual merchandising. É o projeto conceitual da unidade
franqueada, normalmente feito por um arquiteto que trabalha bem com design e
com comunicação visual. Importante, lembre de negociar a concessão dos direitos
autorais. Esse preço varia muito. Também pesa muito o gosto. Vamos estimar a
partir de R$ 8.000,00. Isso o primeiro projeto, depois, para replicar, o
custo pode ser de R$ 1.800,00, por exemplo, para uma loja de 35 m2.
Existe um custo delicado, que por vezes vai pra baixo
do tapete. Vou te explicar: sabe aquela esposa do teu primo, ou aquele cliente
habitual do teu negócio, que vivem dizendo que vão comprar uma franquia no dia
que estiver pronta? Pularão feito pipoca numa frigideira. A taxa de conversão é
baixa, com frequência menos de 1%, porque envolve ter o capital, ter a
disponibilidade, gostar do negócio e, se ainda assim a pessoa tiver tudo isso,
precisará querer mesmo o compromisso e a responsabilidade de ter um negócio, dá
trabalho. O que eu mais vejo é o empresário pensar que já tem 10 unidades
vendidas e depois de formatar, começar do zero. Ok, você vai encontrar
interessados, mas para isso é preciso propaganda. Feiras, canais
especializados, mídias sociais e, principalmente, o Google Ads. O investimento
varia também conforme tipo de negócio (concorrência maior ou menor x mais ou
menos interessados), custo, força da marca, entre muitos outros fatores,
mas podemos, para começar, falar em R$ 2.500,00 por mês.
Funcionários, não é nada do outro mundo,
porque é gradativo. Dependendo da estrutura que você tiver, as primeiras unidades
franqueadas são praticamente absorvidas na equipe existente, se o negócio como
um todo já for anteriormente maior, pelo menos um pouco maior. Vou aqui
“chutar” um valor, mas lembre-se que depende muito do tipo de negócio. É
mais um lembrete para você não esquecer de colocar na conta. Digamos que no
decorrer das primeiras 30 unidades, a cada 07 novas unidades franqueadas, você
criará um novo posto de trabalho, com custo inicial médio de R$ 2.800,00
(com os encargos). Lembre-se que provavelmente você precisará de um “kit” de
mesa, cadeira e computador, que vamos estimar em R$ 2.000,00.
O sistema de gestão, software, que vai
organizar estoque, emitir notas fiscais, gerar relatórios comerciais, entre
outras funções, na unidade franqueada. Existem muitas opções no mercado e você
precisa observar uma quantidade grande de detalhes, por exemplo, se opera em
todos os Estados do Brasil, se está na nuvem, entre muitos outros aspectos.
Normalmente existem uma mensalidade e um custo de adesão para o franqueado, e a
franqueadora tem o acesso ao sistema pagando uma mensalidade ou conforme o
tamanho da rede, nem isso. Como existem muitas opções, recomendamos negociar a
isenção da franqueadora, em especial, a isenção das customizações iniciais, em
troca de homologar o software como obrigatório em todas as unidades, até porque
terá mesmo que ser assim para você enxergar os dados com mais facilidade. R$
2.000,00 o custo para a franqueadora.
A filiação à ABF - Associação
Brasileira de Franchising não é obrigatória, mas permite uma grande troca de conhecimento
com outros empresários e o acesso a eventos e serviços. Uma dica: Para aprovar
a entrada, é realizada uma minuciosa análise do negócio e da documentação, de
modo que o processo serve para validar se a estruturação foi bem feita. A
inscrição custa R$ 1.000,00 e a mensalidade custa R$ 500,00.
O maior custo de todos, quase sempre, é o tempo do
franqueador, principalmente no começo. Impossível estimar, mas você tem uma
ideia, é o teu tempo. Por outro lado, é também investimento, para colher os
frutos no futuro.
Lembre-se que cada novo franqueado pagará uma taxa
de adesão, que pode ser mínima ou alcançar valores de R$ 150 mil ou
mais. A faixa mais aplicada é de R$ 30 a R$ 50 mil. Essa você recebe, não
gasta! O valor da taxa depende da lucratividade, da força da marca, de ser um
negócio que mais ou menos pessoas gostam, do quanto a franqueadora está estruturada
e madura. Depende do tamanho da rede que já existe. Não se iluda, quase sempre,
a primeira fase é difícil e no começo o mais comum é existirem valores
baixos ou mesmo isenções totais, principalmente porque ainda não existe uma
rede formada, referências, as pessoas têm medo de entrar numa franquia que
ainda não tem quase franqueados.
Quanto você pode cobrar de royalties? Varia muito, ficando normalmente entre 5% e 10% do valor da venda. Mas existem muitas possibilidades, como ser sobre a compra ou existirem duas empresas, para que a carga tributária seja reduzida. É importante observar que a rentabilidade do franqueador pode estar concentrada em outras fontes além do royalties, por exemplo, no fornecimento de produtos para a rede, material didático, serviços, equipamentos, etc. Essas outras fontes, com frequência, são até mais robustas que os royalties.
O tempo necessário para uma estruturação é de algo entre 04 a 05 meses.
O mais difícil para montar uma franquia, é ter um bom
negócio, onde cabem duas pessoas, franqueador e franqueado, de modo
sustentável. Se o teu negócio é bom ($$$$$), isso é meio caminho andado!
Considera que para fazer este artigo e
conseguir dar uma ideia de valores, tive que deixar de lado as infinitas variações,
de negócio para negócio, de serviços ou de cada fornecedor. São referências a
serem adaptadas à tua realidade.
Sobre o autor: Marcelo
Martins, psicólogo, MBA em marketing e Vendas, tem mais de 20 anos de
experiência em franchising; empresário, com vivência prática, nos papéis de franqueado, consultor e
franqueador; em operações de vários tamanhos. Presta consultoria para
quem deseja transformar seu negócio em uma franquia.